系统:我与世界的关系
身份:我是谁
信念/ 价值观:为什么
能力:如何做
行为:做什么
环境:时、空、角度
一个人出现在什么环境;想达成什么样的环境;现在在做什么,未来想做什么;现在能做什么,未来能做什么,如何去做;为什么而做, 这些都同他所处的身份相关,同他在社会中的角色相关。
当下所处的环境、所做的行为、所拥有的能力,要么能满足他的需求,要么不能满足他的需求,只是因为没有更好的选择。而我们要做的就是通过问的方式,了解他的需求,或引导他的需求,从而扭转他的信念,达成我们的说服结果。——《思维换框术》
讲个故事:一位女士在一家艺术画廊里,站着看那些艺术画半天了。店老板—— 一位四十上下的中年男子走了过去 , 随便问了一句:“拿不定主意了吧?”
这句话厉害不厉害?当然厉害!为什么?因为他根据女士的行为状态,一句话就把客人“切”在了“要买”的上推框架里,挖出了客人想买但艺术画太多太精彩,不知道选哪一个的痛苦。
一上推就达成了共识,于是客人不假思索地说:“是啊,都很好看,眼睛都看花了。”
店老板这时又说出了第二句话,比句话还狠:“你家墙是什么颜色的?”这句话一出,再一次假设了客户要购买的信念,直接“切”中家中的环境。
这样,店老板根据客户家墙壁的颜色,从颜色和质地搭配上为客人选好了合适的艺术画,客户愉快地买好离开了。
同样场景,你的店员会说什么?“您喜欢哪一个?”客人则回应:“哦,我自己先看看。”店员再也接不上话了,客人则往往看着看着就离开了。
在这个故事中,店老板是一个很会问话的人。他说话的高妙之处在于抓住客人心理,果断换框,通过客人左看右看的行为,准确把握住客人的心理,“上推”到客人想买的信念。再从店里这个环境换框到客人的家中环境,再一个“下切”,移情换景,使客人感到遇上了行家,从而产生了信赖感,达成合作。
接下来的部分,我们以学习型老板之间的沟通为例,只要你用心揣摩,你也可以成为一个问话的高手。
问环境(下切):
什么时候学的呀?学多久了?在哪儿学的?谁介绍你学的?跟哪个老师学呀?都什么人在学呀?
你们在哪里搞活动呀?你们团队有多少人呀?你是自己做呢还是有股东合作呀?你们的主要市场在哪里呀?目前市场主要是谁在负责呀?你们的组织架构是什么样的呢?行业里做得好的是哪家公司呀?
问行为(下切):
学过什么呀?什么方式学的呀?多久学一次呀?还打算学什么呀?
你们的盈利模式是怎样的呢?你们用什么样的商业模式呀?你们用什么样的模式开拓市场呢?接下来你们打算怎么做呢?
问能力(下切):
你学的在企业落地效果怎样呀?你是怎样落地的呢?多少钱学费呀?你都学过什么呀?
你现在做得怎么样呀?做了多少年了?有什么办法超越行业名吗? 问信念(上推):你为什么去学呀?你想得到什么结果呀?你会一直做下去吗? 问价值观(上推):教育背景、生活习惯、消费习惯、兴趣爱好、宗教信仰等。问身份(上推):你做什么的呀?可以谈谈你的企业规划吗?你是怎么走上创业之路的?你小时候的经历对你的选择影响大吗?你想过什么样的生活呢?问系统(上推):你为什么要做这个行业呢?你是怎样开展你的事业的?是什么支撑你做这个事业做了这么久呢?你遇到的难熬的事是什么呢?你是怎么熬过来的呢?当时你想的是什么呢?
李万博导师提醒你:在沟通中,当一个框架找不到对方的需求时,就可以换框, 把话题转移到另外一个框架。换框的前提是,你的框架比别人的框架大,要比别人的框架多,也就是说你懂的要比别人多。
注:文章摘自李万博《思维换框术》
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